Źródła, koszty, ilości, transakcje. Słowa klucze w analityce związanej z rynkiem nieruchomości.
Źródła pozyskiwania klientów na zakup i sprzedaż mieszkań, domów, działek, biur i lokali komercyjnych są doskonale znane specjalistom od obrotu nieruchomościami.
Rozkład wydatków marketingowych na pozyskiwanie klientów z różnych źródeł jest zróżnicowany w przypadku rynków (pierwotnego i wtórnego), rodzajów nieruchomości (domy, mieszkania, działki, komercja), rodzajów transakcji (wynajem, kupno, sprzedaż). Promując nieruchomości swoje lub swoich klientów przedsiębiorcy oraz specjaliści od nieruchomości coraz sprawniej liczą wydatki marketingowe i potrafią oszacować, które źródła są bardziej efektywne dla danego rodzaju rynku, nieruchomości czy transakcji.
Polecenia, relacje, systemy MLS, ogłoszenia internetowe, reklamy internetowe, reklamy Google Ads, ogłoszenia na Facebook’u, reklamy i posty w social mediach, własna strona www, targi, banery balkonowe, gabloty, outdoor, mailingi, ulotki, reklama radiowa, reklama telewizyjna, blogi, vlogi, lendingi i może jeszcze prasa codzienna i kolorowa. Rożne źródła, różne koszty marketingowe a w efekcie kontakty osobiste, emailowe, formularze, połączenia telefoniczne, sms’y. Ile jest w firmie e-maili, ile jest połączeń telefonicznych, a ile sms’ów? Czy dane kontaktowe do klientów wpisywane są do firmowych systemów CRM? Czy właściciel firmy wie wszystko o kontaktach z klientami, które przychodzą z rynku do jego pracowników z różnych źródeł? Stare, nudne, klasyczne pytania i problemy.
Programy wspierające funkcjonowanie agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami oraz developerów podlegają ciągłemu rozwojowi. Coraz lepiej wspierają agentów i przedsiębiorców w prowadzeniu biznesu i w gromadzeniu danych o klientach, ofertach, kontaktach i transakcjach. Czy jednak wskazują, które źródła dają najwięcej kontaktów z klientami i które źródła przynoszą transakcje?
W dzisiejszych czasach konkurencyjność i szybkość w realizacji oczekiwań klientów są oczywistymi zaletami. Aby nadążać za konkurencją, wyprzedzać ją lub liderować w regionie poza jakością nieruchomości i dobrą ceną ważnymi wydają się być „informacje”. Informacje o źródle, z którego przychodzą do nas klienci. Ile dane źródła generują e-maili, ile połączeń telefonicznych? Przy rosnących kosztach publikacji ogłoszeń, kosztach reklamy i generalnie kosztach marketingowania pojedynczej oferty nieruchomościowej analityka skuteczności źródeł wydaje się być kierunkowo dobrym rozwiązaniem. Czy wiedza o ilości np. przychodzących połączeń telefonicznych może pomóc w zrealizowaniu choćby jednej transakcji w miesiącu więcej? Od analityki źródeł i kosztów marketingu transakcji na rynku w skali kraju czy miasta nie przybędzie. Ale z wykorzystaniem analityki może przybyć transakcji w firmie, która wspiera swoje działania analityką.
Transakcja jest celem. Szkolenia pracowników, kultura pracy, systemy motywacyjne, marketing, personal branding, media, strategia i otwartość na współpracę są narzędziami wspomagającymi realizowanie transakcji. Analityka jest trudna, czasochłonna, kosztuje i wymaga cierpliwości. Usystematyzowana – pomaga. Źle zorganizowana – wprowadza zamieszanie. Pojawia się więc pytanie: czy jest uzasadnienie dla wprowadzenia analityki źródeł kontaktów do codziennej pracy agencji czy developera? Moim zdaniem – TAK!
Krzysztof Dzięgielewski
Dyrektor Marketingu w LoVo S.A.